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高德總代理銷售加速公式-概述,策略和要點


 
高德總代理銷售加速公式-概述,策略和要點



高德平臺(www.iwfda.com)主管Q554258報導。銷售加速公式包括使用三個關鍵的東西來使銷售線索更快地通過銷售周期——數據、技術和入站銷售。
 
這一公式基于HubSpot前首席營收官馬克•羅伯奇(Mark Roberge) 2015年出版的一本書,不太注重創新和擊敗競爭對手,而是更注重開發一條可預測的、可擴展的道路,以實現收入的大幅增長。
 
下面是銷售加速公式的總結,以及你可以用來在你的銷售周期中以翹曲速度移動銷售線索的要點和策略。
 
銷售加速公式從何而來?
 
如果你不熟悉這個概念,我建議你閱讀這篇關于加速銷售的文章,了解關于這個概念的完整綱要以及它所包含的策略。
 
但作為一個快速概括,銷售加速是關于創建一個更有效的銷售過程,使用正確的銷售工具組合,并培養銷售代表的成功行為。
 
顧名思義,銷售加速公式是這種策略背后的具體方法,也是馬克·羅伯奇寫的書的基礎。
 
正是憑借這一技術,他將HubSpot從一個初具規模的銷售和營銷軟件,發展到在60個國家擁有超過1萬名客戶,并在短短7年時間里創造了1億美元的收入。
 
歸根結底,“銷售加速公式”這個概念源于馬克·羅伯奇的書,高德總代理正是他把HubSpot變成了今天的巨無霸。
 
銷售加速公式總結
 
現在我們對上下文有了更好的理解,讓我來解釋一下這個公式是什么。
 
銷售加速公式提供了一個可擴展的、可預測的方法來增加收入和建立一個成功的銷售團隊。”
 
它是關于采用數據驅動的方法來開發一個可重復的流程來簡化銷售周期,消除摩擦,并更快地獲得“跨越終點線”的線索。
 
這里的關鍵詞是“數據驅動”。
 
應該指出的是,Roberge是麻省理工學院的畢業生,并且有工程方面的背景,這也是他如此重視計量學的一個重要原因。
 
他明白,盡管創新可以幫助軟件公司在最初獲得優勢,但最終競爭對手會迎頭趕上。
 
因此,你不能僅僅依靠創新或擁有一個時髦、性感的新方法來創造持續的增長。
 
相反,您需要一個面向流程的系統,使用可以清洗和重復的客觀數據。
 
有五個關鍵要素進入銷售加速公式。
 
銷售人員招聘公式——每次都雇傭相同的成功銷售人員。
 
銷售培訓模式——用同樣的方式培訓每一個銷售人員。
 
銷售管理公式——讓銷售人員對相同的銷售過程負責。
 
需求產生公式——每月為銷售人員提供相同質量和數量的leads。
 
技術-利用技術為客戶提供更好的購買,為銷售人員提供更快的銷售。
 
對于銷售加速公式的完整概述,請直接從馬克·羅伯吉本人的談話中了解。
 
銷售加速公式外賣和策略
 
現在讓我們深入一些主要的教訓和策略-可操作的技巧,你可以實施到你自己的銷售過程。
 
銷售人員招聘公式
 
首先,你需要定義怎樣才能成為一個成功的銷售代表。
 
羅伯奇特別指出的一點是,根據行業、規模、客戶人口統計等多種因素,不同公司的定義會有很大差異。
 
盡管如此,他還是能夠拿出一些定量數據來說明他認為哪些特質最重要,尤其是在技術和軟件銷售方面。
 
這是他在視頻中用到的圖表。
 
有趣的是,在他的模型中,那些過去被認為是積極的特質,比如說服力和親和力,實際上與成功是負相關的。
 
羅伯吉解釋說,老式的、咄咄逼人的、咄咄逼人的銷售策略已經不像以前那樣有效了,現在大多數客戶看重一個有用的、值得信賴的、更像顧問或顧問的銷售代表。
 
當談到現代企業應該尋找的主要特征時,有五個特征比其他所有特征都突出。
 
所以,作為經驗法則,這些是你在尋找銷售代表時要記住的主要特征。

至于尋找這些明星明星,羅roberge提出了一個很好的觀點,采用傳統的招聘途徑,如通過招聘機構或使用求職網站,通常不是最好的方法。
 
畢竟,精英銷售代表可能不需要申請工作——他們經常是獵頭,招聘者來找他們。
 
這就是羅伯特建議的方法。
 
更具體地說,他說,創建自己的內部招聘團隊并使用LinkedIn來尋找你所在行業的合格候選人是明智之舉。
 
考慮到LinkedIn目前擁有超過5.75億注冊用戶,每月活躍用戶達2.6億,這是很有道理的。
 
銷售培訓公式
 
羅伯奇說,在分析了頂級銷售人員之后,他很快意識到他們每個人都有自己獨特的技能或“超能力”。
 
例如,一個名叫亞當的銷售代表是一個“熱衷活動的人”,他的成功很大程度上歸功于他的多任務處理能力和呼叫大量潛在客戶的能力。
 
事實上,他的銷量比團隊中的其他銷售代表高出40%左右。
 
而另一個名叫珍的推銷員是一個了不起的融洽締造者,她能夠建立信任并讓潛在客戶像她一樣,這是她成功的關鍵因素。
 
很多公司在銷售培訓上犯的一個主要錯誤就是讓一個擁有一種超能力的人去跟蹤另一個擁有完全不同超能力的人,因為這既不可預測也不可擴展。
 
解決方案?
 
建立一個培訓計劃,圍繞你公司獨特的買家旅程和銷售流程設計——可以通過創建買家角色來完成,New Breed公司的首席執行官Patrick Biddiscombe說。
 
這里有一個超級簡單的例子。
 
為了確保持續的進步,高德代理主管花點時間根據你目前的培訓計劃來分析你的銷售領導。
 
然后,進行迭代步驟以確保您的培訓計劃符合團隊的需求,并獲得一致的反饋以確定需要改進的領域。
 
換句話說,讓你的代表參與行動,并保持協作。
 
銷售管理公式
 
同樣,銷售加速公式的關鍵是要有一個系統化的過程,可以全面應用,以提高你的集體銷售團隊的業績。
 
這就是羅伯吉建議銷售管理主要做三件事的原因。
 
首先,你需要使用可量化的指標來跟蹤每個銷售代表在銷售漏斗的每個階段的表現。
 
從那里,你可以看到他們的優點,以及他們的缺點。
 
也許,例如,一個銷售代表在他們的產品演示中做得很好,并且清晰地描繪了你的產品將如何簡化潛在客戶的生活。
 
所以,在這里展示的銷售漏斗的第四階段之前,他們都很好。
 
但是,在評估的第五階段,客戶提出了他們的擔憂和反對意見,你的銷售代表掙扎著,最終浪費了大量的潛在客戶。
 
這將是你想要幫助你的銷售代表改善的明顯領域。
 
接下來,你需要提出一個框架,提供正確的激勵來提高銷售代表的表現。
 
例如,一個銷售代表在最初的銷售中表現出色,但是他的流失率高于平均水平。
 
你可能想在他們完成交易時給他們一半的傭金,幾個月后再給另一半
 
最后,Roberge談到了內部晉升的重要性。
 
根據研究,“內部提拔的員工比外部聘用的員工表現更好,而且不太可能主動離職。”
 
因此,這通常是一個快速的減價銷售周期的組成部分。
 
需求產生公式
 
你可以想象,作為HubSpot的一員,Roberge非常喜歡進入市場營銷,而不是傳統的無預約電話。

誰又能責怪他呢?
 
在這個消費者擁有前所未有控制權的時代,使用“拉”技術,如搜索引擎優化、博客、社交媒體和內容營銷,比傳統的“推”技術更有意義,你試圖把惱人的廣告塞進某人的喉嚨。
 
根據HubSpot的研究,以下是一些特定類型的入站營銷項目,它們應該是最優先考慮的。
 
需求產生公式的另一個主要部分是給你的銷售代表同樣質量和數量的線索,因為這有助于建立一個系統的,可重復的過程。
 
這很容易通過輪詢路由完成。
 
這確保了公平的銷售機會分配,每個人都能通過在一組銷售代表中循環往復的方式獲得同等水平的機會,每次安排新的會議。
 
它還節省了大量的時間,因為不需要手動路由,因此戲劇性地提高了您的速度領先。
 
技術
 
最后一個難題是技術,羅伯特建議使用工具更好地裝備你的銷售人員以獲得成功。
 
下面是一些有用的特定工具的快速復習:
 
領導評分
 
導致路由
 
營銷自動化軟件
 
實時警報
 
郵件跟蹤
 
預測分析
 
我發現線索評分特別有用,因為它提供了基于特定行為的定量數據,比如瀏覽定價頁面或觀看演示,這些可以用來對線索進行優先排序。
 
引導路線是很好的,因為你可以有效地將熱的引導引向正確的代表,而沒有任何戲劇或摩擦。
 
就像我之前提到的,你可以使用循環路由來確保公平的分配和創建一個平滑的領導切換,這是非常重要的。
 
潛在客戶只是選擇一個對他們來說方便的時間。
 
建立以指標為導向的銷售文化
 
在我結束之前,Roberge給出了最后一個建議,那就是采取措施使你的整個公司文化更加以指標為導向。
 
他提到,許多非指標驅動型銷售經理在他們的某個銷售代表表現不佳時的默認反應是,這只是一個活動問題,代表沒有得到他們需要的大量線索。
 
但是Roberge不同意這個例子,在這個例子中,用紫色條形圖表示的銷售代表獲得了最多的潛在客戶,但卻賣出了最少的產品。
 
因此,銷售加速公式的主要主題是停止基于直覺或“預感”的方法,而總是關注數據。
 
ImpactBND的Steve Bookbinder解釋說:“數據驅動銷售是一種銷售團隊收集數據,并利用這些數據為他們做的每一個決定提供信息,從他們銷售的產品到他們接觸潛在客戶的時間。”
 
遵循這條路徑可以使您的方法保持目標,并且是使其可預測和可伸縮的不可或缺的一部分。
 
銷售加速公式常見問題
 
銷售加速公式是什么?
 
它“提供了一個可擴展的、可預測的方法來增加收入,并建立一個成功的銷售團隊。”
 
是誰創造了它?
 
HubSpot前首席收益官馬克•羅伯奇(Mark Roberge)說。
 
核心方法是什么?
 
利用數據設計一個更系統的銷售流程,使lead更快地通過銷售周期。
 
銷售加速公式有哪些具體的策略?
 
選擇具有可教、好奇、聰明等關鍵品質,同時具有職業道德和成功記錄的銷售人員
 
設計一個銷售培訓計劃圍繞您的公司獨特的買家旅程和銷售過程
 
對銷售代表負責并不斷努力改進他們的弱點
 
為銷售代表提供相同質量和數量的線索
 
利用技術加快銷售,降低低效率
 
用銷售加速公式殺死它
 
作為一個注重數據的人,銷售加速公式在個人層面上與我產生了共鳴。

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