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“我們需要打折……高德代理主管”


 
“我們需要打折……高德代理主管”



高德平臺(www.iwfda.com)主管Q554258報導。這是一個交易審查的上午。該銷售人員正在評估預計將在本季度末完成的交易。
 
每筆交易都有不同的問題需要解決。我們制定了解決這些問題的行動計劃。但我開始注意到一個問題,100%的交易都需要“折扣”。
 
“問題是什么,為什么我們需要在每筆交易中打折?””我問。“我們有定價問題嗎?”還是別的什么?”
 
銷售人員立即回答:“是的,我們有價格問題,我們需要大幅度降低我們所有的價格,我無法競爭不降低價格……”
 
然后我們開始看一些數據,我們分析了過去兩年里所有贏了和輸了的交易。只有不到10%的交易需要折扣(不包括正常的數量折扣或季度末獎勵計劃)。
 
我們看了看損失的交易。這些總是有點挑戰性,高德總代理很容易就會因為定價問題而把這些交易說成“失敗”。但我們快速回顧了一些交易,討論了它們為什么會失敗。雖然價格可能是個問題,但在大多數交易中,價格都不是問題??傆幸恍┢渌蛩赜绊懥怂麄冓A得這筆交易的能力。
 
我回到那個銷售人員那里,“我很困惑,為什么你們所有的交易都需要折扣?”我看了看你所有同行的數據和歷史數據,你似乎是唯一一個對你的每筆交易都有挑戰的人,我錯過了什么?”
 
我就講到這里,你知道這是怎么回事。雖然銷售人員有各種各樣的爭論,建議她的所有交易都需要打折,這實際上是銷售技能的問題。銷售人員不能清楚地表達或區分價值。她在競爭中取勝的唯一策略是打折——即使競爭對手的解決方案可能更昂貴。
 
遺憾的是,有太多的銷售人員和領導,他們只以價格銷售。他們的制勝策略不是明確區分不同的解決方案。它從不包括對價值主張的闡述或辯護。它從不包括業務理由,顯示客戶應該期望的業務改進。“回報”的財務概念是結果的時間指標,被這些銷售人員解釋為“我們需要向客戶‘回報’什么才能得到訂單?”
 
按價格銷售不是銷售。它不需要理解客戶想要達到的目標。它不需要理解不同選擇之間的區別。它不需要幫助客戶導航他們的購買過程。
 
按價格銷售,不是銷售。這不是改變觀點,改變想法,影響客戶。它不是關于創造差異化和展示某種方法、產品或解決方案的優勢。
 
當我們按價格銷售時,我們就是在把領先地位拱手讓給我們的客戶或競爭對手。我們說,“他們做的,只是更便宜……”
 
當然,有時我們會選擇打折。它應該總是被仔細考慮。它必須總是一個例外,以解決一個非常特殊的,獨特的問題。這不是我們每筆交易都要做的事。
 
銷售人員欠客戶更好的業績。他們需要向客戶闡明其價值,高德代理主管區分他們的產品,捍衛他們的價值。他們欠他們的客戶,價值共創。
 
銷售人員欠公司更好的業績。他們需要創造和捍衛自己的價值。他們需要基于解決客戶問題的卓越能力來區分,而不僅僅是一個較低的價格。他們需要維護和捍衛有意義的和與客戶相關的價格。

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